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恒业机械独创营销渠道,企业实力大幅提升

来源:东莞市恒业机械有限公司 日期:2014-7-7 16:49:08 作者:admin 浏览:33次

说到营销的概念,很多人脑子里第一反应就是把它概括成一个交易问题(transaction)即“如何把东西卖出去”。其实根据约瑟拉·R·拉奥的理论,营销的范畴更广阔,从本质上来说,营销解决的是一个交换问题(exchange),概括成四个字就是:投其所好。

1、营销之“伯乐”

作为中型私有企业之一的我厂,在品牌推广人才环节比较薄弱。且绗缝机作为一种非生活损耗品,公众认知点较低,而对于有一定了解的床垫、床上用品加工及生产厂家而言,市场面比较窄。

如何让有需要的厂家知道我厂绗缝机的存在,提高认知度,是首要的推广业务。在此,笔者认为,可以一些专业市场人流较为集中的地段悬挂大型户外广告牌,举办一些新产品展销发表会,在网上及时发表一些相关信息,如:一些技术性研论的文章,展会信息,市场预测,推广广告等。更重要的是营建好自己的品牌网站,尽量提高公众及行业的认知度,吸引有兴趣有需要的客户群浏览。此外,也可在一些规模较大影响力较广的老客户举办对外活动时,作为协作单位借势打响自己的品牌扩大自己的影响。

笔者根据近几年对一些相关行业的关注研究,大胆猜想可以开拓一种新的营销方式——与一些配套企业建立互补关系,互相销售对方的产品,达到一个互惠互利的合作关系(如四方、联柔、恒生、及一些材料供应商)。通过这种合作方式,可以较好扩大市场的影响力,提升品牌价值,同时也可以大大提高行业的品牌认同度。

2、营销之“不同”

产品的同质化是营销的一大难处。如何让客户认同我厂产品确是物有所值?如何让我厂产品在众多选择中脱颖而出?是我厂营销方面所面临的最大问题。

路长全说:营销不是卖“更好”,不是卖“优秀”,而是卖“不同”。

在上文中也已论述了技术革新产品创新的重要性,而对于产品营销方面来说,更新产品,改革产品,努力拉开我厂与其他竞争者之间的距离,制造相同行业不同产品、相同产品不同功能,更是势在必行。

同时,除了产品的差异性,还应该包括营销方式的差异性。

目前我厂的营销方式与营销渠道都是较为保守的。一直以来,对代理商和中间商没有重视。只依靠直接销售具有很大的局限性,在当前看来也无法满足市场营销的要求。虽我厂办事处进驻的华东地区市场占有率一直最高,但下一步如何重新布局整个国内市场却是我厂面临的全新课题。

对外,应尝试代理商中间商等新营销渠道,主动打开封闭的销售大门。在有开发潜力的新市场,当地代理商通常更有销售优势。其掌握了大量的市场资料与客户资料,能有的放矢的出击,也能更贴近市场,对销售方针及时调整。

对内,应建立高效率的业务奖励机制,克服“守株待兔”的消极怠性,鼓励员工把营销走出去做开来。   如此内外兼修,将市场推广系统化计划化,才能强而有效的保持市场占有率,又开拓新的市场新的客户源,实现“条条大路通营销”的最终目的。

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